TOPインタビュー 　 株式会社アールスクエア・アンド・カンパニー

私はSales Enablementを究めたくてキャリアを重ねてきたわけではなく、気がついたらここに辿りついたという感じです。その原点は、新卒で入社した日本HPでの営業経験。大手企業相手のセールスに携わったのですが、BtoBの世界は複雑で、どうすれば成果が出るのか自分の中でまったく見えなかった。体系立てて教えてくれる人もいませんでしたし、しばらく苦しんだ時期があったんです。その後、もっと経営に近い場所に身を置かないと本当のソリューション提案はできないと考え、コンサルティング業界に移籍し、船井総研とマーサ―で8年ほどコンサルタントに従事。そこで各企業の営業人材育成に関わる機会があったのですが、どこもトレーニングをやって終わりという旧来のアプローチで、成果を出せず営業現場で苦労されている人が多かった。そこであらためて営業人材育成に強い問題意識を抱くようになり、それを担いたいと考えたものの、コンサルティングだけでは成果を出すところまでサポートできないと感じてセールスフォースに転職しました。ご存じの通り、セールスフォースは営業支援ツールで世界シェアNo.1であり、成果に結びつく営業強化のモデルを構築するには最適な企業だと思ったのです。

私が配属されたのは営業の生産性を上げる部署で、まさにSales Enablementを実践することがミッションでした。とはいっても、入社した当時はまだSales Enablementという言葉は世の中で認知されていませんでしたが…。

手法を確立したというよりも、人材育成のPDCAサイクルをデータで回す型ができたという感じです。たとえ事業環境が変わっても、人材育成や組織開発をそこに適応させることができる手応えはつかみました。

Sales Enablementという概念が日本でも広まり始めた頃から、自社の取り組みを積極的に外部に向けて発信し、またセールスフォースの営業担当たちも顧客にこの取り組みを紹介してくれていたんですね。そのうちお客様から「Sales Enablement導入のコンサルティングをやってほしい」という声がたくさん寄せられるようになったのですが、セールスフォースはそもそも営業支援ツールのクラウドのライセンスを販売する企業であり、Sales Enablementのコンサルティングはサービスメニューになかった。また、Sales Enablementに関するサービスを提供している企業もまだ日本国内には見当たらず、ならば自ら事業を起こして挑戦してみようと、このアールスクエア・アンド・カンパニーを立ち上げたのです。加えて、以前からずっと「成果起点で人材開発のあり方を変えていかなければ」という思いを持ち続けていたことも、創業を決意させた大きな要因ですね。

Sales Enablementの領域はアメリカが先行していますが、あるコンサルの調査によると、米国では年を追うごとにSales Enablementの専門組織を設けている企業が増えています。かつ、売上規模が大きくなればなるほどその割合が高くなっている。また、リンクトインで“Enablement”というタイトルが入っている人材の数はここ3年ほどで3,000人から10,000人に増えており、しかもこの層の給与は年収1000万円前後のジョブレンジなんですね。こうした数字からもSales Enablementのマーケットがますますホットになっていることがうかがえます。

大きく2つの事業を志向しています。ひとつはSales Enablementのコンサルティング。営業担当者向けのトレーニングの設計や、マネージャーに特化したコーチングの手法、さらにはSales Enablementの組織開発などについてピュアなコンサルティングを提供しており、こちらが現在の主力事業です。もうひとつ、今年ローンチを予定しているのがSales Enablementのクラウドサービスです。トレーニングやコーチングの履歴を管理し、営業成果との相関性を分析してデータドリブンで人材開発を図るという、日本にはまだないサービスを立ち上げます。

いま丸山社長がおっしゃったのは「サービスをどうスケールさせるか」ということだと思いますが、我々の中でSales Enablementの型はすでに整理されています。成果までのステップを描き、知識の学習ならばこんなトレーニング、スキルの適用ならばこんなコーチング、効率的に動くためにはこんなツールやナレッジが必要だという大きなカテゴリは見えていて、共通項があるんですね。ベースはある程度サービス化できる。しかし業種業態に応じて文脈が異なるので読み取ってカスタマイズしなければならず、そこにコンサルティングの力が求められます。

先ほど、これからSales Enablementのクラウドサービスを展開していくとお話ししましたが、そこで蓄積されたデータが当社の大きな強みになると思っています。エッジの効いたコンサルティングはもちろんのこと、そこから得られた知見をもとにSales Enablementを推進するためのプラットフォームを築き上げ、最終的にはそこで優位性を確立していきたいと考えています。

我々が目指すのは、Sales Enablementを日本企業の組織のデファクトスタンダードにして人材開発のあり方を変えていくことです。Sales Enablementは営業人材がターゲットだと認識されていますが、たとえばIT業界におけるSEや保守担当など、顧客接点のある組織ならばどこでも展開できる。顧客とフロントで接する人材開発を我々発信で変革していきたいと目論んでいます。そのためにまず、ニーズがいっそう高まっているSales Enablementのコンサルティング事業を拡大していくことが当面の方針であり、今回採用したいのもこのコンサルティングを担ってくれる人材です。そしてその後は、コンサルティングのノウハウをシステムに落とし込んでクラウドサービス化し、大きな事業の柱にしたいと考えています。このクラウドサービスについては、私がかつて在籍していたセールスフォースとパートナー契約を結んでおり、同社のプラットフォームを活用してお客様に提供していく戦略です。

そうです。Salesforceのリソースを活用できるのは他のスタートアップにはない我々の大きな特徴だと思いますし、クラウドサービスが立ち上がれば一気にアクセルを踏める。今後が大いに楽しみです。そして将来的には、海外にも事業を拡げていきたいですね。まずはSales Enablementで先行しているアメリカで実績を作りたい。こうした新しいサービスは欧米からアジアに広まっていくという流れがあるので、まず米国で知名度を高め、そこから有望なアジア市場にサービスを波及させていきたいと考えています。

我々と同じマインドを持っている方を求めたいですね。我々は現状の人材育成のあり方に問題意識を抱き、Sales Enablementが秘める可能性に大きな魅力を感じ、社会に大きなインパクトを与えたいと思っています。そして、まだまだマーケットが確立されていない領域なので、失敗を恐れず新しいことにチャレンジしていきたいという気概を持っている。さらに、通常の2倍3倍の速さでビジネスを展開し、かつ品質の高いサービスを提供することで、ようやくマーケットでの認知が我々の期待値に届くと思っていて、アウトプットのスピードやクオリティにもこだわりたい。あと、一緒に働く仲間をリスペクトして仕事を常に楽しむ姿勢も大切にしています。

まだスタートしたばかりのベンチャーなので、0→1に携わりたい人は絶好の場だと思いますし、組織や人材開発の新たな方法論を身につけたいという方も歓迎します。当社ならばSales Enablementの最新の方法論を学ぶことができますし、それをもとに当社を離れて外部のフィールドで活躍されてもいい。私としては、この会社がSales Enablementを極めた人材を輩出するプラットフォームになればいいと考えていて、世の中でSales Enablementに基づいて営業の組織改革や人材育成ができる専門家が増えればマーケットが広がり、結果として当社も利益を享受できる。今後はSales Enablementのコミュニティを作っていくことにも力を注ぎたいと考えています。

ええ。今回募集する人材でいえば、コンサルティングのバックグラウンドをお持ちの方はフィットするように思います。いろんな物事を体系化してプログラムにするのがSales Enablementのコアなアプローチ。すなわち、顧客の営業担当者の中から成功パターンを抽出して整理して現場に提供していくことが重要なので、それはコンサルティングを通じるところがある。特に大手企業のお客様からは、人材育成の手前の段階からお声がけいただき「新しい営業のモデルを創りたい」というご要望が多く寄せられています。従来の営業手法ではないスタイルで成果を上げている社員の方を見つけ出し、エッセンスを抽出して今後あるべき営業の形を考えるという、そんなレベルからコンサルティングを行う機会もたくさんあります。

しかし決定的に異なるのは、我々は上流工程から関わって具体的な育成プログラムに落とし込み、成果を出すところまで担えること。そこから得たフィードバックをまたプログラムに反映させて、人材育成のサイクルを回しながらあるべき姿に近づけていくことができる。

だからお客様とは本当に長いおつきあいになるんです。成果を出し続けてお客様の期待に応えなければならないのはプレッシャーもありますが、それが面白い。社会に対して責任を負う企業になるべく将来の上場を目指しており、成長を実利をもって楽しめる環境も用意しますので、意欲と能力のある方にぜひ参画していただきたいと思っています。