TOPインタビュー 　 ビアンネ

マーケティングのDNAを受け継ぎ、他社に先駆け自社オリジナル商品で勝負する。

神田

まず初めに、中上社長のプロフィールからお伺いしたいのですが。

中上

大学卒業後、コンサルが面白そうだと思い、アクセンチュアに入社しました。当時は父の会社を継ぐことなどまったく考えていませんでしたね。アクセンチュアでは日々アウトプットを出せと言われ続けましたが、自分にはインプットがまず必要だと考え、東大に戻って経済の修士号を取得しました。その後、アクセンチュア時代の先輩に誘われて2～3名規模のコンサルファームで数年経験を積み、さてこれからどうしようと考えていた時期に、父が倒れたことがきっかけで当社に入ることになりました。それから10数年経ち、今では私が代表を務めています。

神田

コンサル時代は、どんな領域を担当されていたのですか？

中上

アクセンチュアでは、戦略グループに所属していました。当時ITコンサルが中心でしたが、マッキンゼーやBCGのような上流の領域をアクセンチュアでもやっていこうという方針があったんですね。とは言え、私なんて当時はまだぺーぺーでしたが（笑）。先輩のコンサルファームに移ってからは、本当に小さいところだったので案件があれば何でもやるという感じでした。

神田

貴社の事業内容についてお聞かせいただけますか？

中上

まずは当社グループ全体についてご説明した方が分かりやすいかと思います。約50年の歴史を持つグループ企業であり、元々マーケティング事業からスタートしています。その後食品事業を立ち上げて2004年にビアンネという別会社を立ち上げました。さらにヒューマンリソース事業、ファイナンス事業も行っており、グループ全体で「ヒト・モノ・カネ」を扱っています。

神田

中上社長はナカガミコーポレーションの代表とビアンネの代表を兼務しておられるのですね。ビアンネの特長について教えてください。

中上

健康食品メインの通販です。大ヒットした酵素サプリメント、「こうじ酵素」がその代表例ですが、店舗を持たず、美容や健康に有効な商品をWEBで販売しています。通販にも色々な種別がありますが、いわゆるカタログ通販とは異なり、当社は品数が少なくリピート受注で成り立つビジネスモデルです。定期購入コースを前面に打ち出す等、試行錯誤を重ねながらリピート戦略を確立していきました。

神田

貴社は「美・健康」の追求を掲げていらっしゃいますが、ターゲットは女性を意識していらっしゃるのでしょうか。

中上

そうですね。30～50代の女性をメインターゲットとしています。

神田

続いて、売上についてもぜひお聞きしたいのですが、3期連続倍増（2015年13億、2016年25億円、2017年54億円、2018年度122億円の見通し。）というのは驚異的な数字です。「こうじ酵素」が大ヒットした勝因は何でしょうか？

中上

具体的にこれをやったから、というものは無いですが、これまで新商品を出して数々の失敗も経験しているので、その失敗の積み重ねが活きたということは言えるかもしれません。やはり他社の追随をしてもダメで、自社のオリジナル商品を生み出すことが大事です。他社より先にマーケットを獲りに行くということですね。
当社の「こうじ酵素」は、加熱せずに加工したサプリメントですので、生きた酵素をたっぷり摂ることができます。

神田

なるほど。貴社にはマーケティングの歴史がありますので、その強みを活かしたという側面もあるのではないでしょうか？

中上

それは確かにあると思います。当社にはマーケティングのDNAが根付いていますので、まず売る方から逆算して考えるところがありますね。それから、良いと思ったら「やってみる」マインドが強い。こうじと酵素の組み合わせが日本人には合うかもしれない、と思いつき、だったらやってみようというカルチャーです。安くて良いものであれば勝負できるはず。おかげさまで「こうじ酵素」だけでなく、腸内フローラを整える「LAKUBI (ラクビ)」の売れ行きも非常に好調です。

神田

品質にもこだわって本当に良いものだけを厳選してお客様へ届けたい、という姿勢を貴社の通販サイトからも感じました。

中上

はい、製造は外部に委託していますがGMP（Good Manufacturing Practice）をきちんと管理できているか、といった点には常に気を配っています。

神田

商品をリピート注文してくださっているお客様の声を新商品開発に採り入れることもあるのでしょうか？

中上

そうですね。お客様のもとへインタビューに伺うこともありますし、当社に寄せられるハガキには目を通しています。ただ、充分にその声を拾えているかというとまだまだ道半ばだと感じていて、今後はもっと活用していきたいですね。

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「やってみる」スピリッツが根付く環境で、理念を共有できる仲間と新たな挑戦を。

神田

今後、会社をどのようにしていきたいとお考えですか。

中上

健康食品というと世間一般のイメージとしてはまだまだ胡散臭い印象があると思いますので、その業界イメージを変えていきたいですね。当社は15年真面目にこのビジネスに取り組んできたベースがあるので、それが強みになっていると思います。私自身、この事業に愛着を持っています。

神田

台湾、今年はマレーシアにシンガポールと、海外展開も進んでいますね。

中上

ええ。アジアに留まらず、オーストラリアや北米でチャレンジすることも構想に入れています。越境ECビジネスなので、「やってみる」ことのハードルが比較的低いんですね。今後も既存のやり方にこだわらず、様々な挑戦をしていきたいと考えています。

神田

急速に事業規模が拡大する中、体制の拡充も喫緊の課題と言えそうですね。

中上

まさにその通りで、さすがに私ひとりではマネジメントが回らない状況になってきています。ミドルクラスはキャリア採用のキーポイントとなりますね。今はまだ私がかなり細かく指示を出していますが、今後はミドルクラスに任せていく必要があると考えています。

神田

全てのポジションに共通する要素として、どんな方を求めていますか。

中上

やはり当社の理念を共有できる人がいいですね。同じ理念を共有できないと、何のために一緒に仕事をしているのか分からなくなってしまうので。それから、スピード感を持って、自分で考えて動ける人が良いです。とりあえず新しいことをやってみるスタンスが欲しいですね。

神田

先ほどのお話にもありましたが、貴社では「やってみる」というスピリッツが根付いているのですね。最後に、候補者の方にぜひメッセージをお願いします。

中上

当社は業界の中でも新しいことに取り組んでいる自負がありますし、面白いアイデアがあればそれを実現できる環境です。それから社長の私との距離も近く、決裁のスピードも早いです。昔より大規模な金額が動かせるようになり、ダイナミックな仕掛けができるのも魅力と言えるのではないでしょうか。グループとしては50年の歴史を持ちながら、ビアンネはベンチャーの社風もあり、バランスが取れている会社ではないかなと思います。客観的に考えても、当社は悪くない選択だと言いたいですね（笑）。まだまだ会社として大きく成長していきます。なかなか他社では味わえない経験ができると思います。ぜひ私と一緒に、チャレンジしていただける方の応募をお待ちしております。

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